Jak dobrze prezentować swój startup?
by Petros Psyllos

Właściwe metody komunikacji startupu pozwalają na utrzymanie pozytywnych relacji z otoczeniem wewnętrznym i zewnętrznym. Bez tego żaden startup nie odniesie sukcesu. Budowa wizerunku zaczyna się od opracowania identyfikacji wizualnej, wymyślenia nazwy firmy, utworzenia strony internetowej, przygotowania strategii reklamowej i sprzedaży oraz innych ważnych elementów. Na nic jednak te wszystkie działania, jeśli nie zadbamy o rzecz fundamentalną, o której doskonale wiedział Steve Jobs, który w ciągu 15 lat uczynił Apple najbardziej dochodową firmą na świecie, z przychodami kwartalnymi na poziomie 40 mln dolarów. Prawdopodobnie nikt tak dobrze jak on nie potrafi sprzedawać produktów i kształtować preferencji konsumentów za pośrednictwem swoich prezentacji. To od udanej

prezentacji zależy często sukces lub porażka firmy, dlatego warto poświęcić trochę czasu na szlifowanie swoich umiejętności prezentacyjnych. Ja sam miałem z tym problem, jednak dzięki Platformie startowej dla nowych pomysłów - Hub of Talents, w ramach której odbywały się bardzo wartościowe szkolenia z narzędzi promocji, team buildingu, lean canvas, customer development, komercjalizacji i wystąpień publicznych - wiele się nauczyłem.
W tym wpisie postanowiłem podzielić się z Wami cząstką wiedzy wyniesionej z Warsztatu wystąpień publicznych. Nic nie zastąpi fizycznego uczestniczenia na kilkunastogodzinnym szkoleniu połączonym z ćwiczeniami praktycznymi, jednak jestem przekonany, że dzięki pokazanym niżej kilku technikom oczarujesz publiczność i godnie będziesz reprezentował swoją firmę, zamieniając słuchaczy w swoich klientów.


SŁOWA ZMIENIAJĄ ŚWIAT.


Słowa zmieniają świat. Dlaczego więc tak często mamy do czynienia z nudnawymi prezentacjami, a prelegenci twierdzą, że „liczy się wyłącznie wiedza”? Spójrzmy, jak wyglądają prezentacje na TEDx. Są pomysłowe, fajnie ilustrowane, a mówcy wypowiadają się bardzo atrakcyjnie. Przyciągają tym samym wielu widzów, a za znakomitą prezentacją idą różnego rodzaju propozycje, zmieniające istotnie przyszłość prelegentów. Na czym więc polega przewaga dobrych mówców? Precyzyjnie opracowują swoje wystąpienia i uczą się na własnych błędach. Dbają o merytoryczny i jednocześnie klarowny przekaz, ale też o warstwę słowną i emocjonalną.


KONTROLOWANA IMPROWIZACJA.


Przed tzw. pitchem musisz się przygotować. Nie chodzi mi o nauczenie się wystąpienia na pamięć, ale o przygotowanie się do improwizacji. Dokładnie zapoznaj się
z tematem, o którym będziesz opowiadał i poszukaj ciekawostek. Ułóż schemat wystąpienia pamiętając słowa Alfreda Hitchcocka, który powiedział, że film powinien zaczynać się od trzęsienia ziemi, a później napięcie powinno narastać. Widzowie domagają się atrakcji!
Układając scenariusz, opracuj tylko pierwsze i ostatnie zdanie prezentacji. Prezentacja powinna być opowieścią o naszym produkcie, a nie sztywnym monologiem ex cathedra. Zbuduj aurę tajemniczości, omawiając np. na początku problem i rozwiązania konkurencji, którą zamierzasz poprawić. Opowiedz następnie historię powstania produktu i przedstaw go jako prawdziwą rewolucję, która prowadzi do rozwiązania problemów, z którymi nasza konkurencja sobie nie poradziła.    
Tworząc slajdy pamiętaj o tym, aby nie przesadzać z ilością tekstu. Tekst powinien jedynie wprowadzać do treści, o której opowiemy, a nie wszystko wyjaśniać. Lepiej zamiast tekstu stosować wysokiej jakości grafiki lub zdjęcia. Największym grzechem jest czytanie ze slajdów. Slajdy to tylko pomoc - wprowadzenie do treści, które zamierzamy przekazać.
Gdy już ułożysz strukturę wystąpienia, powtórz je kilka razy, najlepiej kilka dni przed właściwym pokazem. Wielcy mówcy pracują nad swoimi wystąpieniami bardzo długo.

PODSTAWOWY BŁĄD ATRYBUCJI.


Najważniejsze jest pierwsze wrażenie wywołane np. strojem dopasowanym do okoliczności i niezgarbioną postawą. Ludzie mają tendencję do określania danej osoby tylko na podstawie pierwszego wrażenia. Prezentacja nie zaczyna się na scenie, ale od wejścia na scenę. Uśmiechaj się – i to nie samymi ustami, bo to wygląda sztucznie! Zachowaj 2-3 sekundy ciszy przed przemówieniem, aby widzowie się uspokoili. Zacznij nietypowo, może od anegdoty? Na każdym etapie najważniejszy jest odbiorca. Powinieneś walczyć o zdobycie uwagi widzów. Miej kontakt z audytorium - nie patrz się wyłącznie w ekran! Wybierzmy sobie kilka osób w różnych częściach sali (nie tylko w pierwszych rzędach), do których będziemy mówili. W czasie wystąpienia możesz przygotować różne atrakcyjne przerywniki – na przykład fragmenty filmów, demonstracje produktu. Uwaga odbiorców wymaga zazwyczaj pobudzania co 10 minut.

STRES.


Moje pierwsze wystąpienia publiczne bardzo mnie stresowały, a reakcje organizmu przypominały raczej przygotowanie wojownika do walki. Na własnej skórze doświadczyłem tego, że ludzie w warunkach stresu głupieją. Podwyższony poziom kortyzolu, czyli hormonu stresu, może zredukować dopływ krwi do mózgu i w konsekwencji zmniejszyć zdolność koncentracji. Mózg przestawia się w tryb ucieczki. Na szczęście są pewne triki, ułatwiające opanowanie tej jakże trudnej sytuacji. Pamiętajmy, że nawet ludzie pracujący zawodowo
z publicznością odczuwają stres. Może zadziwiać fakt, że według badań Stanford University 84% aktorów odczuwa silną tremę – każdy ją odczuwa, ale sztuką jest jej opanowanie, aby mobilizowała, a nie paraliżowała.
Na początek skupmy się na głosie. Przy niezrozumiałej, przyciszonej mowie nikt nas nie usłyszy. Biada tym, którzy myślą, że nadrobią niedostatki mową ciała. Nie wiem skąd wziął się mit, że mowa niewerbalna odpowiada za 80% przekazywanych informacji. Spróbujcie dogadać się z kimś przez telefon, wyłącznie teatralnie gestykulując. Jest to po prostu bezsensowna i szkodliwa pseudonauka. Mówmy wolno i wyraźnie. Tę sztukę da się ćwiczyć czytając na głos wartościowe teksty literackie. Dbamy w ten sposób dykcję
i dodatkowo wzbogacamy słownictwo o nowe określenia (sprawdza się to szczególnie wtedy, gdy uczymy się prezentować w języku angielskim). W czasie mówienia, nasza błona śluzowa gardła i krtani mocno wysycha, a my odczuwamy coraz to większą trudność w mówieniu. Aby nawilżyć krtań, można stosować do popijania letnią wodę niegazowaną, siemię lniane lub witaminę A+E w kapsułkach, którą musimy rozgryźć. Przy infekcjach płuczmy gardło roztworem soi kuchennej – wystarczy jedna łyżeczka na szklankę wody. Przed wystąpieniem warto też sobie poćwiczyć dykcję, aby rozruszać aparat mowy.
W Internecie znajdziesz wiele ćwiczeń fonacyjnych i łamańców językowych.
Załóżmy, że już rozruszaliśmy aparat mowy i za 10 minut mamy wystąpienie. Większość z nas reaguje na tą wiadomość narastającym lękiem. Stresujemy się, krew zaczyna intensywniej krążyć, przekazując mięśniom jak najwięcej tlenu i substancji odżywczych. Oddech staje się płytki i jednocześnie zwiększa swoją częstotliwość, aby utrzymywać w organizmie właściwy poziom tlenu. Uwalniane są również przyspieszające metabolizm hormony: kortyzol, adrenalina i noradrenalina. Nasze źrenice rozszerzają się, a tętno wzrasta. Przestajesz odczuwać głód, a Twoja szczęka i pięści zaciskają się. Zaciśnięte gardło sprawia, że mówisz podwyższonym tonem i na dodatek zbyt szybko. Krew gęstnieje, a układ odpornościowy pracuje na najwyższych obrotach. Takie reakcje zaprogramowała natura. Jak pisałem, wszystko to przypomina raczej przygotowanie do walki, a nie do prezentacji. Jak można z tym walczyć?
Zawsze pamiętaj, aby wypocząć przed prezentacją. Nawodnij organizm i zjedz niewielkie śniadanie. Ćwiczenia fizyczne mogą rozładować stres, więc zrób krótki spacer. Skuteczne są różne techniki relaksacyjne, takie jak medytacja lub masaż. Skup się na oddechu, wykonując specjalne ćwiczenia oddechowe. Śmiej się jak najwięcej, bo poczucie humoru działa jak tarcza, chroniąca nas przed stresem. Pamiętaj, że nie jesteś wróżbitą i nie możesz wszystkiego w swoim życiu przewidzieć. Nie zmienisz również osobowości innych ludzi. Miej to na uwadze i zaakceptuj stresujące elementy życia.
Na stres składają się czynniki psychiczne i fizyczne. Wywołana tremą suchość w obrębie aparatu mowy zmienia nasz głos, który jest czułym barometrem scenicznej tremy. Samonapędzający się strach prowadzi do zaniku racjonalnego myślenia. Jest to cenna wskazówka, że powinniśmy popracować nad poczuciem własnej wartości. Gdy nas już dopadnie, wróćmy myślą do najlepszych, a nie najgorszych wystąpień! Jeżeli z powodu tremy czerwieni nam się twarz, możemy to zamaskować make-upem. Pamiętajmy u dokładnym pokryciu okolic uszu i dekoltu, bo te miejsca szczególnie czerwienią się.

POSTAWA CIAŁA NA SCENIE.


Badania pokazują, że przyjęta przez nas postawa ciała wpływa na nasze zachowanie. Mózg łatwo oszukać – spróbuj zachować ekspansywną postawę ciała a zobaczysz, że wzrośnie Ci poziom testosteronu i podwyższy się pewność siebie. Zmieniając postawę ciała, wpłyniesz również na to, że inni ludzie będą widzieli w Tobie lidera, chętniej uwierzą, że jesteś specjalistą w swojej dziedzinie i wiesz, o czym mówisz. Zachowaj więc głowę uniesioną do góry, pierś wysuniętą do przodu i pewną siebie minę. Poza odpowiednią postawą ciała, rozluźnij kark, szyję i gardło, aby ustąpiło napięcie mięśni.

PREZENTACJE STARTUPU POZA SCENĄ.


Prezentowanie firmy nie ogranicza się li tylko do występów na scenie. Istnieją różne inne rodzaje przekazu. Możemy stworzyć stronę WWW, bloga, kanał na YouTube lub profil na Facebooku i tam publikować swoje treści. Możemy też skorzystać z „siły rażenia” bardziej tradycyjnych mediów, czyli radia, prasy i telewizji.     
Każde medium rządzi się swoimi prawami. Strona WWW dociera do konkretnych użytkowników, którzy interesują się tworzonym przez nas produktem lub prowadzonymi badaniami. Z kolei pojawienie się informacji w powszechnie dostępnej prasie, radiu lub telewizji kieruje przekaz do znacznie szerszej grupy czytelników lub słuchaczy, którzy z dużym prawdopodobieństwem nigdy nie interesowali się przedstawianym przez nas tematem. Z punktu widzenia odbiorców najważniejszymi momentami, w których przedsiębiorcy lub naukowcy powinni pojawić się w mediach są: nowe i jednocześnie interesujące odkrycia lub opracowane prototypy urządzeń, osiągnięcie międzynarodowego sukcesu poprzez np. otrzymanie ważnej nagrody lub wdrożenie wynalazku. Jeśli jesteś w grupie osób mogących poszczycić się takimi osiągnięciami, możesz poszukać dziennikarza, który pomoże Ci dotrzeć do wielu osób. Znajdź w Internecie jego adres e-mailowy i opisz mu swój projekt. Następnie sprawdź, czy jest nim zainteresowany. Jeśli tak, to pierwsze koty za płoty!

Występ w ogólnodostępnych mediach będzie skuteczny wówczas, gdy skonstruujemy zrozumiały dla każdego komunikat. Nasz przekaz powinien być możliwie prosty i klarowny. Mów atrakcyjnie, aby zaciekawić jak największą grupę osób. Nie używaj specjalistycznego, hermetycznego słownictwa, które będzie zrozumiałe jedynie przez przedstawicieli Twojej dziedziny. Wypowiadając się, odwołuj się do wyobraźni widza – suche fakty możesz ubrać w barwną historię. Podobnie jak w przypadku wystąpień na scenie -dbaj o dykcję: Twoja mowa powinna być wyraźna i głośna. Unikaj przy tym błędów językowych, bo słuchacze zamiast skupić się na tym, co masz im do powiedzenia, skoncentrują się na babolach typu: dwutysięczny siedemnasty rok, wziąść, włanczać, przekonywujący (zamiast przekonujący), kupywać, cztery procenty, swetr, tylni, zielonom, półtora szklanki soli (zamiast półtorej), wykupowali (zamiast wykupywali), używam proszek do prania (zamiast proszku do prania) itd. Niełatwo jest przełożyć wyrafinowany język techniczny na język zrozumiały dla dziennikarza – pośrednika, dzięki któremu możesz dotrzeć do ludzi nieposiadających takiej wiedzy jak Ty. Przygotowując się do rozmowy, musisz nad wszystkim dokładnie pomyśleć. Nie improwizuj, bo wyjdzie sieczka. Przygotuj w głowie odpowiedzi na ogólne pytania. Zastanów się, jak wpadłeś na pomysł? Od kiedy prowadzisz swoje badania lub prace nad prototypem? Jaką masz przewagę nad konkurencją? Gdzie Twoje odkrycie znajdzie zastosowanie? Kto będzie Twoim odbiorcą? Te pytania mocno pomogą w przygotowaniu zwięzłego przekazu, jednak warto jeszcze porozmawiać na ten temat z dziennikarzem. Może chciałby zadać mniej szablonowe pytanie, oczekując pasjonującej odpowiedzi.

SŁOWO NA KONIEC.


Warsztatu prezentacji nie nauczysz się w jeden dzień. Jeśli będziesz się skupiał na tym, jak gestykulować, poruszać się po scenie etc., przeciążysz swoją wewnętrzną pamięć RAM i się pogubisz. Musisz wielokrotnie próbować, wykształcając nawyki. Z prezentacjami jest jak z prowadzeniem samochodu – na początku bardzo się stresujemy, analizując wszystkie bodźce. Po czasie, gdy się już oswoimy – stres mija i nie skupiamy się na warstwie technicznej, bo wiele rzeczy robimy podświadomie. Należy wciąż próbować i brać udział w jak największej liczbie wystąpień, wyciągając za każdym razem wnioski. Kilkanaście udanych wystąpień i trema zniknie, a Ty zbliżysz się do poziomu profesjonalisty. Sukces rodzi sukces, jeżeli nie mamy doświadczenia w prezentowaniu, zacznijmy od pokazania swoich prac np. na zajęciach w szkole. Tam ryzyko niepowodzenia jest niewielkie, a szanse na sukces ogromne. Sprawi to, że nasza wiara w siebie wzrośnie i kolejne wystąpienia będą wychodziły lepiej. Znacznie lepiej. „Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem”, jak mówił Arystoteles. To by było na tyle. Niech moc innowacji będzie z Wami!